Negoziazione del marchio nella vendita al dettaglio
La vendita al dettaglio online e i concetti innovativi di multicanalità hanno aumentato le aspettative dei clienti nei confronti dei negozi tradizionali in termini di convenienza ed esperienza. Ad oggi, però, le vendite hanno subito una battuta d’arresto a causa delle implicazioni legate alla pandemia di COVID-19. Ciò rende ancora più importante lo sviluppo di solide partnership con aziende rinomate e la creazione di una struttura di fornitori affidabili per il periodo successivo alla pandemia.
Come rendere le trattative sul marchio un successo
La negoziazione con i marchi internazionali è una sfida particolare, poiché il loro essere riconosciuti a livello internazionale e globale li rende difficilmente sostituibili. Inoltre, le partnership con i marchi internazionali richiedono spesso una collaborazione a lungo termine, personale e intensa. Vi aiutiamo a ottimizzare le vostre relazioni con marchi rinomati.
Quello che vediamo attualmente nelle trattative con i marchi internazionali è una forte richiesta di attività di marketing online. I rivenditori al dettaglio devono aumentare la loro offerta online e investire nel marketing. Dovrebbero creare concetti creativi e canali di vendita aggiuntivi per aumentare l’interesse dei fornitori nella cooperazione.
Inoltre, i rivenditori al dettaglio sono costretti a sviluppare ulteriormente la loro attività fisica, per questo è importante che concedano ai rispettivi fornitori lo spazio per sperimentare concetti creativi e non convenzionali combinati con attività di marketing appropriate per costruire il marchio e l’immagine, creando così una solida base di clienti offline.
Come abbiamo visto più volte nei nostri progetti, la fase di preparazione è un elemento cruciale per il successo della negoziazione del marchio. Questi includono:
- Un’analisi quantitativa e qualitativa completa della situazione attuale sulla base di un’analisi TCO per ricavare obiettivi di negoziazione realistici
- lo sviluppo di possibili situazioni win-win
- Preparazione di una strategia di negoziazione con una chiara assegnazione dei ruoli, preparazione di argomentazioni e controargomentazioni
- Sviluppo di possibili scenari di negoziazione, preparazione di piani alternativi e di scenari di escalation
Nel corso dei negoziati annuali è fondamentale bilanciare i desideri divergenti con una strategia costruttiva e reciprocamente vantaggiosa per promuovere una collaborazione a lungo termine.
Le discussioni periodiche sono fondamentali per sviluppare strategicamente il proprio portafoglio di fornitori e marchi, creare solide partnership e, naturalmente, migliorare i margini. Purtroppo, la maggior parte dei rivenditori non dispone di un calendario annuale sulla base del quale condurre regolari trattative con i propri fornitori di marchi internazionali. Poiché lo considerano più come un compito obbligatorio da svolgere una volta all’anno o meno e senza una preparazione significativa, stanno rinunciando a un notevole potenziale di ottimizzazione.
La base di ogni trattativa sul marchio è una valutazione complessiva del fornitore che, analogamente al concetto di costo totale di proprietà, include tutte le variabili di costo.
In generale, le leve più importanti sono:
- La definizione di un piano di marketing o di attività per l’anno successivo.
- Lo sviluppo di un modello di retribuzione comune per il personale, che rappresenta un’alta percentuale di costi fissi.
- L’allineamento con il miglior concetto di vendita al dettaglio con gli investimenti CAPEX dei fornitori.
Come supporta INVERTO?
INVERTO può supportare i buyer in fase di negoziazione attraverso un’ampia gamma di strumenti di negoziazione, benchmark e coaching. Strumenti appositamente sviluppati per la preparazione e la conduzione delle trattative costituiscono la base per creare trasparenza ed efficienza.
Tra l’altro, possiamo avvalerci di uno strumento di calcolo che consente simulazioni in diretta durante la negoziazione e che si avvale di benchmark di settore. Infatti, abbiamo sviluppato uno strumento di benchmarking che consente agli acquirenti di fissare obiettivi di negoziazione sulla base di confronti quantitativi con altri fornitori, invece di doversi affidare all’istinto per definire i propri obiettivi.
Oltre agli strumenti descritti, INVERTO offre la possibilità di supportare la preparazione e l’esecuzione di trattative con top brand coinvolgendo un esperto di trattative INVERTO. Grazie alla nostra pluriennale esperienza nel settore, conosciamo bene le sfide particolari delle trattative.
I nostri clienti possono decidere in modo flessibile e in base alle loro esigenze se partecipare alla negoziazione o se limitarsi a fornire assistenza nella preparazione.
I nostri esperti sul tema della negoziazione del marchio
