Gestione delle categorie: il contributo del Procurement a un assortimento di successo

La grande arte del commercio consiste nella selezione e nella gestione della gamma prodotti: più l’assortimento è adeguato alle esigenze dei gruppi target, più le vendite aumentano. Di conseguenza, è importante che i rivenditori conoscano i desideri dei loro clienti quando pianificano l’assortimento. Scoprite quali acquisti possono contribuire a un assortimento di successo.

Perché la gestione delle categorie è così importante?

Mai come oggi i clienti sono così ben informati e hanno a disposizione così tante opzioni. Grazie a Internet, i consumatori moderni si rivolgono in modo consapevole ai prodotti, ai produttori e alle stesse aziende di vendita al dettaglio. Per rimanere competitive a lungo termine, le aziende del settore retail devono impostare la gestione delle categorie in modo olistico e trasversale ai gruppi di prodotti. Anche se in futuro la gestione delle categorie strategiche assumerà il controllo centrale, rimane indispensabile un’unità operativa per soddisfare le esigenze dei clienti locali e regionali.

La giusta pianificazione della gamma prodotti

“Mettetevi per un attimo nei panni del vostro cliente”

Oggi la semplice ottimizzazione degli spazi non è più sufficiente per operare in modo efficiente, distinguersi dalla concorrenza e fidelizzare i clienti. Grazie ai nostri collaudati approcci di ottimizzazione nella gestione delle categorie, possiamo fornirvi importanti vantaggi competitivi.

La nostra esperienza dimostra che il margine di contribuzione può essere aumentato in modo significativo attraverso una pianificazione olistica dell’assortimento. Oltre all’ottimizzazione di interi assortimenti con l’analisi del potenziale a monte, possiamo lavorare anche su singoli assortimenti e gruppi di prodotti, se necessario.

Il percorso del cliente come base per la pianificazione dell’assortimento

I rivenditori dovrebbero essere in grado di modellare attivamente l’intero processo della decisione di acquisto, il “customer journey”. Con la digitalizzazione, per i rivenditori si aprono possibilità tecniche quasi illimitate per analizzare il comportamento e le esigenze dei clienti. La grande sfida è identificare esattamente i dati che portano alla finalizzazione dell’acquisto e quindi comprendere meglio il gruppo target.

Oggi questi dati provengono da fonti eterogenee: una classica scheda cliente fornisce informazioni affidabili sul comportamento di acquisto nel proprio negozio. Per una pianificazione dell’assortimento completa e lungimirante, tuttavia, questi dati interni devono essere integrati con quelli provenienti da fonti esterne come i social media o il marketing online. Attraverso un’analisi completa, è possibile riconoscere le giuste correlazioni e trarre conclusioni sul comportamento d’acquisto.

Questo è difficilmente realizzabile con il Category Management. Infatti, un category manager di solito gestisce solo una regione, un canale di distribuzione o uno specifico gruppo di prodotti. Di conseguenza, spesso viene a mancare lo scambio di informazioni interdipartimentale. Ciò rende impossibile identificare i dati rilevanti per l’azienda e ricavarne definizioni strategiche, trasversali ai canali e alle categorie. Tuttavia, ciò è indispensabile per impostare la gestione delle categorie in modo orientato al cliente.

Gestione delle categorie in ambito Procurement

INVERTO ha sviluppato per l’azienda di vendita al dettaglio un approccio che si concentra sulla strategia olistica . Per ottimizzare l’assortimento, i buyer devono diventare una parte sostanziale del Category Management, perché spesso è qui che sorgono i maggiori conflitti, perché gli obiettivi e i processi degli uffici acquisti e della gestione delle categorie non sono allineati.

L’analisi dell’assortimento è essenziale per creare le basi per un’organizzazione e una pianificazione dell‘assortimento di successo. Esaminiamo le prestazioni attuali e il potenziale di vendita. Inoltre, confrontiamo il design dell’assortimento della concorrenza sulla base del mix di articoli, dei prezzi e del posizionamento, ed effettuiamo una valutazione dello sviluppo del mercato sulle tendenze emergenti.

Sulla base dei risultati, lavoriamo con voi per sviluppare una strategia che stabilisca processi di Category Management efficienti e a lungo termine.

Avete il giusto mix di gamme complementari, obbligatorie e di profilazione?
Questi assortimenti sono specifici per il gruppo target?

Analizziamo e ottimizziamo le performance di area e sviluppiamo una strategia che si adatti alla vostra azienda e garantisca la differenziazione dalla concorrenza.

Le aziende sono soggette a continui cambiamenti. Vi aiutiamo a identificare i punti di forza e di debolezza della struttura esistente e a definire un’organizzazione che performi al meglio, tenendo conto anche dei costi di processo, e che sia in linea con la vostra strategia aziendale.

La legge sulla catena di approvvigionamento, le direttive ambientali più stringenti e le richieste di maggiore sostenibilità da parte dei clienti impongono maggiori accortezze nella gestione della catena di approvvigionamento. La collaborazione tra gestione delle categorie, procurement e CMS costituisce un requisito irrinunciabile per soddisfare le esigenze dei clienti e i requisiti legali. È necessario creare trasparenza lungo l’intera catena di approvvigionamento, nonché implementare un sistema di gestione del rischio che identifichi la conformità con i nuovi requisiti e i rischi logistici.

Dopo aver sviluppato un piano d’azione concreto a livello merceologico, svolgiamo in team attività di buying professionale come gare d’appalto e trattative con i marchi, al fine di ottimizzare i costi e garantire guadagni a lungo termine. Infine, coordiniamo le strategie POS e online, la pianificazione delle vendite e delle promozioni con il marketing e le vendite.

Gestione delle categorie in ambito Procurement: risultato conseguito