Formazione alla negoziazione per acquirenti
Un’opportunità di risparmio individuata da sola non garantisce una riduzione dei costi. Affinché gli acquirenti possano sfruttare questo potenziale, hanno bisogno anche di capacità di negoziazione con i fornitori.
Struttura modulare della formazione
Nei nostri moduli di formazione alla negoziazione, gli acquirenti imparano come preparare le contrattazioni in modo professionale e come i ruoli e le tattiche negoziali vengono selezionati e utilizzati in modo consapevole e corretto. Riconoscerai anche le strategie dei venditori e imparerai come i risultati delle negoziazioni vengono utilizzati nel processo decisionale.
Tutti i materiali di formazione sono preparati in modo tale che i partecipanti alla formazione possano applicarli direttamente nella pratica quotidiana. Nei nostri seminari, agli acquirenti viene data l’opportunità di ampliare ulteriormente le proprie competenze e conoscenze esistenti. Ricevono altresì l’impulso a cambiare il loro comportamento a lungo termine e a ottenere miglioramenti misurabili nelle pratiche di acquisto.
Focus su hard skill e soft skill
Nei nostri corsi di formazione realizzati in modo interattivo, ci concentriamo su due aree principali: competenza professionale e metodologica (hard skill) da un lato, e profili comportamentali e di personalità (soft skill) dall’altro.
Tra le altre cose, utilizziamo i seguenti metodi:
Il principio di Harvard è strettamente orientato a livello fattuale e mira a creare una situazione vantaggiosa per i partner negoziali. L’emotività dei negoziati viene evitata creando una comprensione di base della posizione della controparte attraverso la divulgazione reciproca delle aspettative e l’orientamento ai fatti. Qui c’è poco spazio per i trucchi o per la “presa per i fondelli”, così come c’è poco spazio per cedere contro i propri interessi.
L’analisi BATNA (“Best Alternative To a Negotiated Agreement” – “Migliore alternativa a un accordo negoziato”) viene utilizzata nella preparazione delle trattative per elaborare posizioni realistiche e trovare offerte alternative. A tal fine, ad esempio, può essere utile una ricerca sul mercato dei fornitori e sui benchmark.
Nell’analisi ZOPA, viene delineato un quadro negoziale chiaramente definito (“Zona di possibile accordo”). In questo caso, ogni parte negoziale definisce in anticipo un quadro di risultati all’interno del quale una conclusione è accettabile. Un accordo tra le parti negoziali può essere raggiunto solo se c’è un’intersezione.
Giochi di ruolo interattivi e casi di studio
La competenza metodologica è alla base del successo della negoziazione. Per ottenere buoni risultati, gli acquirenti hanno bisogno anche di soft skill. Utilizzando giochi di ruolo interattivi e casi di studio tratti dalla nostra esperienza di progetto, affrontiamo, ad esempio, i seguenti temi:
- Attribuzioni di ruolo dei negoziatori
- Linguaggio del corpo e relativi messaggi
- Analisi dei profili di personalità e orientamento della comunicazione in base agli stessi
- Conversazioni non in presenza: trattative telefoniche e video
I nostri esperti sul tema della formazione alla negoziazione
