Négociations avec les marques dans le retail

Was wir derzeit bei Verhandlungen mit internationalen Marken beobachten, ist eine starke Nachfrage nach Online-Marketing-Aktivitäten. Einzelhändler müssen ihr Online-Angebot erhöhen und in dessen Vermarktung investieren. Sie sollten kreative Konzepte und zusätzliche Verkaufskanäle schaffen, um das Interesse an einer Zusammenarbeit bei den Lieferanten zu erhöhen.

Darüber hinaus stehen Einzelhändler vor der Aufgabe, ihr stationäres Geschäft weiterzuentwickeln. Wichtig dafür ist, dass der Handel seinen Lieferanten Raum gibt, kreative und unkonventionelle Konzepte verbunden mit geeigneten Marketingaktivitäten zu testen, um Marke und Image aufzubauen und somit eine solide Offline-Kundenbasis zu schaffen.

Wie wir in unseren Projekten immer wieder sehen, ist die Vorbereitungsphase ein entscheidender Baustein für eine erfolgreiche Markenverhandlung. Dazu zählen:

• eine umfangreiche quantitative und qualitative Ist-Analyse auf Basis einer TCO-Betrachtung, um realistische Verhandlungsziele abzuleiten
• das Entwickeln möglicher Win-Win-Situationen
• Erstellung einer Verhandlungsstrategie mit klarer Rollenverteilung, Aufbereitung von Argumenten und Gegenargumenten
• Erarbeitung möglicher Verhandlungsszenarien, Vorbereitung alternativer Pläne und Eskalationsszenarien

Im Verlauf der jährlichen Verhandlungen ist es entscheidend, divergierende Wünsche mit einer konstruktiven und für beide Seiten vorteilhaften Strategie auszubalancieren, um eine langfristige Partnerschaft zu gestalten.

Regelmäßige Gespräche sind entscheidend, um das eigene Lieferanten- und Markenportfolio strategisch weiterzuentwickeln, starke Partnerschaften aufzubauen und natürlich die Marge zu verbessern. Leider haben die meisten Händler keinen Jahreskalender, auf dessen Basis sie regelmäßig Verhandlungen mit ihren internationalen Markenlieferanten führen. Weil sie es eher als eine Pflichtaufgabe ansehen, die einmal im Jahr oder seltener und dann ohne nennenswerte Vorbereitung erledigt wird, verschenken sie deutliche Optimierungspotentiale.

Grundlage jeder Markenverhandlung ist eine umfangreiche Gesamtbeurteilung des Lieferanten, bei der analog zum Total Cost of Ownership–Konzept alle Kostenvariablen einbezogen werden.

Generell sind die wichtigsten Hebel:

• Die Festlegung eines Marketing- oder Aktivitätenplans für das kommende Jahr.
• Die Entwicklung eines gemeinsamen Vergütungsmodells für das Personal, das einen hohen Anteil der Fixkosten ausmacht.
• Die Ausrichtung auf das beste Einzelhandelskonzept mit CAPEX-Investitionen durch die Lieferanten.