Verhandlunsgsstrategien im Einkauf und Prozessgestaltung

Unternehmen, die in die Vorbereitung von Lieferantenverhandlungen investieren und einen detaillierten Fahrplan entwickeln, können deutlich bessere Ergebnisse erzielen. Dazu braucht es vor allem einen professionell aufgestellten Einkauf.

Kein Mars, kein Uncle-Bens-Reis, Miracoli nicht und auch kein Whiskas-Katzenfutter: Gut zwei Monate lang mussten Supermarkt und Verbraucher:innen zuletzt miterleben, was passiert, wenn zwei Unternehmen sich in Verhandlungen nicht einigen können. In der Zeit standen einige Regalfächer beim Lebensmitteleinzelhändler Rewe leer. Die US-Firma Mars, der auch die anderen Marken gehören, hatte die Preise deutlich erhöht, doch Rewe wollte das nicht akzeptieren, woraufhin der US-Konzern kurzerhand seine Lieferungen einstellte.

Zumindest zwischen diesen beiden Unternehmen scheint der Konflikt inzwischen beigelegt, die Produkte finden sich wieder in den Regalen. Doch zeigt der Fall eindrücklich, wie gravierend die Folgen sein können, wenn Verhandlungen ins Stocken geraten oder scheitern.

In vielen Fällen muss es gar nicht so weit kommen. Unternehmen mit professionellen Verhandlungsteams profitieren von einem aktiven Ansatz im Lieferantenmanagement. Der Weg zur erfolgreichen Verhandlungsstrategie im Einkauf führt über die acht Regeln der Verhandlungsexzellenz.

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Die 8 Regeln der Verhandlungskunst

1. Keine Angst vor Verhandlungen

Viele Einkäufer:innen tun sich schwer, in intensive Verhandlungen mit ihren Lieferanten einzusteigen. Häufig beschäftigt die Frage: „Was passiert, wenn ich zu hart verhandle und mein Lieferant abspringt?“ Die Sorge ist in den meisten Fällen unbegründet. Schließlich haben beide Seiten ein Interesse daran, ihr Geschäft abzuschließen. Eine gute Vorbereitung ist der Schlüssel zu mehr Selbstvertrauen und mehr Wissen darüber, was man in Verhandlungen erreichen kann und will.

Übrigens wusste schon der ehemalige US-Präsident John F. Kennedy, dass Angst und Sorgen keine guten Begleiter von Verhandlungen sind: „Lasst uns nie aus Angst verhandeln. Sondern lasst uns nie Angst haben zu verhandeln“, soll er einmal gesagt haben.

2. Erfolgreiche Verhandlungen beginnen „Zuhause“

Wer bei Verhandlungen Erfolg haben möchte, muss zunächst im eigenen Unternehmen ansetzen. Es braucht eine Kultur, in der verschiedene Abteilungen cross-funktional zusammenarbeiten. Der Einkauf, der für die Verhandlungen zuständig ist, sollte sich daher zunächst mit allen internen Stakeholdern austauschen. Er muss klären, was etwa der Entwicklungsabteilung wichtig ist, welche Ansprüche die Fertigung hat und wie der Vertrieb plant. Erst dann kann er übergreifende Ziele definieren. Denn der Preis ist längst nicht das einzige Kriterium, das für Verhandlungen eine Rolle spielen sollte.

Bei dem Austausch mit einzelnen Abteilungen ist Fingerspitzengefühl gefragt. Wenn der Vertrag mit dem Lieferanten unterschrieben ist, sollte keiner das Gefühl haben, übervorteilt worden zu sein. Um das zu vermeiden, braucht es vordefinierte Rahmenbedingungen, die von allen Beteiligten abgesegnet wurden.