Experteninterview zum Thema Verhandlungen im Einkauf mit Matthias Schranner

Matthias Schranner war einst Verhandlungsführer bei der Polizei, heute berät er Politik und Unternehmen. Ein Gespräch über die größten Fehler in Verhandlungen, die Rolle des eigenen Wertesystems und das Finden des optimalen Zeitpunktes.

Herr Schranner, in Ihrer Zeit bei der Polizei, was war Ihr härtester Fall?

Da war ich in eine Geiselnahme involviert. Ich stand mit dem Geiselnehmer in einem Raum, keine Absperrung, kein SEK. Er hatte eine Pistole in der Hand und sagte: “Raus mit euch oder ich erschieße die Geisel.” Das war schon eine sehr prägende Erfahrung.

Wie haben Sie die Situation gelöst?

Ich habe verhandelt. Das Erste, was man in dieser Situation tun muss, ist den Druck rauszunehmen. Ich habe dem Geiselnehmer gesagt, er darf entscheiden und er muss das jetzt nicht machen. Ich habe ihm versichert, dass er die Kontrolle und Verantwortung über die Situation hat. Dann habe ich ihm einen Deal vorgeschlagen: Wir reden fünf Minuten und dann dürfen sie entscheiden. Dass wir ins Gespräch kamen und ich ihn am Ende zum Einlenken bewegen konnte, hat mir den entscheidenden Vorteil verschafft.

Mittlerweile beraten Sie Politiker und Unternehmen bei millionenschweren Deals. Gibt es Parallelen zwischen beiden Szenarien?

Wir werden beauftragt, wenn es wirklich schwierige Verhandlungen gibt, beispielsweise wenn es nur einen Anbieter als Gegenüber gibt, mit dem man zu einem Ergebnis kommen muss. Es gelten dabei die gleichen Prinzipien: Damit keine Katastrophe geschieht, müssen wir uns einigen. Und auch in einer Geschäftsverhandlung gilt am Anfang das Prinzip, den Druck rauszunehmen und erst einmal die Gemeinsamkeiten zu betonen, die gemeinsame Historie, was man zusammen durchgestanden hat. Außerdem ist es wichtig eine gemeinsame Zukunft aufzuzeigen und damit deutlich zu machen, dass beide Seiten an einer Lösung interessiert sind. Das ist viel effektiver als die Konflikte in den Mittelpunkt zu stellen.