Experteninterview über "Verhandlungen im Einkauf" mit Barry Nalebuff

Führt Macht in Verhandlungen grundsätzlich zu besseren Verhandlungsergebnissen? Der Spieltheoretiker und Yale-Professor Barry Nalebuff meint: Nein. Viel zielführender sei es, den gemeinsamen Nutzen aus einem Geschäft zu maximieren und dann fair aufzuteilen. Wie das funktionieren soll und warum er gerne mit Coca-Cola verhandelt, erklärt er im Interview.

Herr Nalebuff, Ihre These ist, dass viele Verhandlungen falsch ablaufen. Inwiefern?

Die meisten Menschen wissen gar nicht, worüber sie verhandeln. Und da beginnt schon das Problem: Wir müssen herausfinden, was eigentlich die Verhandlungsmasse ist und dann darüber diskutieren, wie wir diese fair aufteilen.

Nehmen wir mal an, wir wären keine Verhandlungsexperten. Was genau ist der „Negotiation Pie“?

Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Stellen Sie sich zwei Personen vor. Person A hat 5.000 Euro und kann darauf ein Prozent Zinsen bekommen, also 50 Euro. Und Person B hat 20.000 Euro und kann darauf zwei Prozent Zinsen bekommen, also 400 Euro. Zusammen könnten sie auf ihre 25.000 Euro drei Prozent bekommen, also 750 Euro. Was ist jetzt der Kuchen?

Die 750 Euro, oder?

Nein, diesen Fehler machen die meisten Leute. In Wirklichkeit geht es um die Summe, die die beiden Personen durch ihre Kooperation zusätzlich bekommen. Sie hätten vorher insgesamt 450 Euro bekommen, jetzt 750 Euro. Der Kuchen besteht also nur aus den 300 Euro Differenz. Und die sollte gleichmäßig aufgeteilt werden.

Aber das ist doch unfair. Person B hat schließlich viermal so viel Startkapital in das Geschäft eingebracht.

Aber die 300 zusätzlichen Euro gibt es nur, wenn beide mitmachen. Beide werden gebraucht, also sollten beide gleich viel bekommen.