Effizienzsteigerung durch Kooperationen

Herausforderungen

Die Beschaffung von Marketingleistungen steht meist nicht im Fokus des strategischen Einkaufs. Dabei stellen sie einen beachtlichen Ausgabenblock des indirekten Einkaufs dar. Die Möglichkeiten durch strategischen Einkauf für das gleiche Budget mehr Leistung zu erhalten, werden nach wie vor nur unzureichend ausgeschöpft. Welche Vorteile die Zusammenarbeit zwischen Einkaufs- und Marketingabteilung bringt, zeigt das Beispiel unseres Kunden.

Das Medienunternehmen stand vor der Aufgabe, eine Mediaagentur für mehrere seiner verbundenen Gesellschaften zu finden. Ein Dienstleister sollte dabei alle Leistungen, wie Beratung, Strategieplanung und Buchung von TV-Werbung, für die Geschäftstätigkeit in der DACH-Region abdecken. Herausforderungen der Pitchvorbereitung waren unter anderem verschiedene Ziel-KPIs, unterschiedliche Datenverfügbarkeit aus der Vergangenheit und ein eng gesteckter Zeitplan.Darüber hinaus hatten die beteiligten Gesellschaften unterschiedliche Voraussetzungen bzgl. Zielgruppen, Ländern und Budget, die es in einen flexiblen Rahmen zu bringen galt.

Entwicklung eines gemeinsamen Leistungsnetzes

Im ersten Schritt haben wir gemeinsam mit dem Kunden eine Abstimmung der definierten Ziele und relevanten KPIs durchgeführt. Das heißt, die vorhandenen KPIs wurden verglichen und soweit in Einklang gebracht, dass sie als gemeinsames Leistungsnetz für die Vergleichbarkeit der Leistung dienten.

Preisbenchmarks und qualitativer Agenturvergleich

Die erste Ausschreibungsrunde bestand aus einem quantitativen und einem qualitativen Agenturvergleich. Der quantitative Vergleich befasste sich mit ausgesuchten Preisbenchmarks. Die Agenturen mussten einen relevanten Zeitabschnitt pro Gesellschaft kalkulieren.

Im qualitativen Vergleich wurden Eckdaten zu Aspekten wie Mediaplanung, -reporting und -strategie, Einbuchung sowie Erfahrung und Teamkonstellation abgefragt. Darüber hinaus sollten die Agenturen ihre Kompetenz in dem geforderten Umfeld durch Fallbeispiele und Referenzen belegen.

Fall-Aufgaben, Präsentationen und Detailverhandlungen

Die anschließende zweite Ausschreibungsrunde wurde mit einem Set an Fall-Aufgaben angelegt. Die Aufgaben beinhalteten die Ausarbeitung einer Schaltstrategie mit geeigneten TV-Sendern, Werbeplatzierungen, Formaten und Sonderwerbeformen, Uhrzeiten und Tagen. Dabei mussten gewisse Restriktionen und Kundenvorgaben berücksichtigt werden, etwa anteilige Präferenzen einer bestimmten Uhrzeit der Schaltung.

Offen gelassene Informationen mussten durch Agenturinput plausibel überbrückt und schlüssig erläutert werden. Wir nahmen in dieser Runde keine vorherige Bewertung vor, sondern formulierte zusammen mit dem Kunden offene Fragen, die während der Präsentation den Agenturen gestellt wurden. Zur endgültigen Auswahl einer Agentur wurden abschließend noch Detailverhandlungen zu Punkten wie Skonto, Rabatten und Teamaufstellung geführt.

Ergebnisse

Durch unsere Verhandlungen konnten Staffelpreise mit Fixierung des Payfaktors, also der Kosten nach Abzug aller Rabatte, erreicht werden und es wurde Transparenz über die Leistungen geschaffen.

Das Ergebnis ist eine neue Mediaagentur sowie Performancesteigerungen im mittleren Millionenbereich durch qualitative Verbesserungen und quantitative Einsparungen sowie ein gratis Add-on Tool.

 

Kontaktieren Sie unseren Experten

Insights aus Technologie, Telekommunikation und Medien

Referenz

Professionalisierung des Einkaufs in der TMT-Industrie

Zielsetzung: Etablierung des Einkaufs als strategischer Werttreiber

Referenz

Effizienzsteigerung durch Kooperationen

Welche Vorteile die Zusammenarbeit zwischen Einkaufs- und Marketingabteilung bringt, zeigt das Beispiel unseres Kunden.

Magazin

Strategien entwickeln – VERHANDLUNGEN exzellent führen

Unternehmen, die in die Vorbereitung von Lieferantenverhandlungen investieren, können deutlich bessere Ergebnisse erzielen. Dazu braucht es vor allem einen professionell aufgestellten Einkauf.