Markenverhandlungen im Handel
Durch den Onlinehandel und innovative Multi-Channel-Konzepte sind die Erwartungen der Kunden an den stationären Handel im Hinblick auf Komfort und Erlebnischarakter gestiegen, während aufgrund der COVID-Pandemie die Umsätze einbrachen wie nie zuvor. Umso wichtiger ist es, für die Zeit nach der Pandemie starke Markenpartnerschaften zu entwickeln und eine verlässliche Lieferantenstruktur aufzubauen.
So werden Markenverhandlungen zum Erfolg
Die Verhandlung mit internationalen Marken ist eine besondere Herausforderung, da international bekannte und globale Marken nicht austauschbar sind. Zudem benötigt die Partnerschaft mit internationalen Marken häufig eine langfristige, persönliche und intensive Zusammenarbeit. Wir unterstützen Sie, Ihre Beziehungen zu renommierten Marken optimal zu gestalten.
Was wir derzeit bei Verhandlungen mit internationalen Marken beobachten, ist eine starke Nachfrage nach Online-Marketing-Aktivitäten. Einzelhändler müssen ihr Online-Angebot erhöhen und in dessen Vermarktung investieren. Sie sollten kreative Konzepte und zusätzliche Verkaufskanäle schaffen, um das Interesse an einer Zusammenarbeit bei den Lieferanten zu erhöhen.
Darüber hinaus stehen Einzelhändler vor der Aufgabe, ihr stationäres Geschäft weiterzuentwickeln. Wichtig dafür ist, dass der Handel seinen Lieferanten Raum gibt, kreative und unkonventionelle Konzepte verbunden mit geeigneten Marketingaktivitäten zu testen, um Marke und Image aufzubauen und somit eine solide Offline-Kundenbasis zu schaffen.
Wie wir in unseren Projekten immer wieder sehen, ist die Vorbereitungsphase ein entscheidender Baustein für eine erfolgreiche Markenverhandlung. Dazu zählen:
- eine umfangreiche quantitative und qualitative Ist-Analyse auf Basis einer TCO-Betrachtung, um realistische Verhandlungsziele abzuleiten
- das Entwickeln möglicher Win-Win-Situationen
- Erstellung einer Verhandlungsstrategie mit klarer Rollenverteilung, Aufbereitung von Argumenten und Gegenargumenten
- Erarbeitung möglicher Verhandlungsszenarien, Vorbereitung alternativer Pläne und Eskalationsszenarien
Im Verlauf der jährlichen Verhandlungen ist es entscheidend, divergierende Wünsche mit einer konstruktiven und für beide Seiten vorteilhaften Strategie auszubalancieren, um eine langfristige Partnerschaft zu gestalten.
Grundlage jeder Markenverhandlung ist eine umfangreiche Gesamtbeurteilung des Lieferanten, bei der analog zum Total Cost of Ownership–Konzept alle Kostenvariablen einbezogen werden.
Generell sind die wichtigsten Hebel:
- Die Festlegung eines Marketing- oder Aktivitätenplans für das kommende Jahr.
- Die Entwicklung eines gemeinsamen Vergütungsmodells für das Personal, das einen hohen Anteil der Fixkosten ausmacht.
- Die Ausrichtung auf das beste Einzelhandelskonzept mit CAPEX-Investitionen durch die Lieferanten.
Wie unterstützt INVERTO?
INVERTO kann durch eine breite Palette von Verhandlungstools, Benchmarks und Coaching der verhandelnden Einkäufer unterstützen. Eigens entwickelte Tools zur Verhandlungsvorbereitung und –durchführung bilden dabei die Grundlage zur Schaffung von Transparenz und Effizienz.
Unter anderem können wir auf ein Kalkulationstool zurückgreifen, welches Live-Simulationen während der Verhandlung und Benchmarks zu Peergroups ermöglicht. Daneben haben wir ein Benchmarking-Tool entwickelt, mit dessen Hilfe Einkäufer Verhandlungsziele auf der Basis quantitativer Vergleiche mit anderen Lieferanten festlegen können, anstatt sich im Rahmen der Zieldefinition auf das Bauchgefühl verlassen zu müssen.
Neben den dargestellten Tools bietet INVERTO die Möglichkeit, Vorbereitung und Durchführung von Top-Markenverhandlungen durch die Einbindung eines INVERTO-Verhandlungsexperten zu unterstützen. Durch unsere langjährige Branchenexpertise sind wir mit den besonderen Herausforderungen von Verhandlungen vertraut.
Unsere Kunden können flexibel und je nach Bedarf entscheiden, ob wir an der Verhandlung teilnehmen oder ob wir lediglich bei der Vorbereitung unterstützen.
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